第一性原理”來自硅谷鋼鐵俠埃隆馬斯克，最近在硅谷很火的一個詞。

馬斯克連環顛覆、多面顛覆，在Zip、Paypal之后，又搞火箭、特斯拉、太陽能，還有人工智能、洲際高鐵，還要把人類變成跨星球生存的物種。

馬斯克的顛覆在行業跨度、難度、密度、速度、影響力等方面，似乎超過了喬布斯。人們實在看不懂，不可思議，問馬斯克是怎么做到的？

馬斯克說：“的確有共同的思維模型：第一性原理。”即：凡事回歸本質原理，從頭算，不要在別人的路徑上追趕，抓住本質，重新推算。大概是這個意思。最近講第一性原理的比較多，羅振宇、李善友、黃曉潔都在講，我也都去仔細看了、聽了，還把分別由美國人和日本人寫的2個不同版本的馬斯克傳記拿出來，仔細再讀了一遍。

理解下來，“第一性原理”就是“本質原理”。

并不新鮮（盡管大多數人還是偏離甚至忘記這個原則在做事）。關鍵是本質是什么？如何利用？這個挺難！馬斯克的厲害是這上面的厲害。

是的，我同意馬斯克所說：萬事萬物存在第一性原理，即本質性原理。只有抓住這個關鍵，結合自己的內外來重新推演，才可能找到最適合自己的解決方案。

否則很可能東施效顰、邯鄲學步，有掉進坑里的危險。

今天，互聯網時代，那么多的商業顛覆，林林總總、眼花繚亂，背后的第一性原理是什么呢？

是不是這3個字？在此分享，謹供探討：

第一個字：爆

“顛覆”的意思是革命、推翻、基本替代。

在市場上基本替代競品的核心原因是：用戶利益上的爆，即：極致，最好。

不是好一點點，好一點點很難基本上替代，因為你是后來者，人家有先入為主的優勢。是好很多，甚至N倍好，用戶才可能用你替代原有的選擇。

市場就是用戶。用戶根據自身利益決定購買。如果體驗后失望、名不符實，你也是站不住腳的，更走不遠。互聯網時代，人人即媒體、人人即渠道，試圖象以前那樣操縱媒體、控制渠道來屏蔽負面影響、屏蔽競爭，已經不可能了（除非把互聯網滅了）。忽悠用戶也很難了（盡管騙子和受騙仍然很多，但這些翻不起多大的浪，而且會越來越少）。用戶根據自己、親友、身邊熟人的體驗、口碑來購買，并在互聯網上發牢騷或分享驚喜。所以，用戶利益（體驗）的爆成為最重要、最核心的決勝因素。

產品爆，用戶利益就會爆，用戶利益爆，用戶口碑就會爆，用戶口碑爆，市場就會爆。這是市場顛覆的邏輯主線。

“爆”是比用戶原有最佳選項好很多，遠遠超出用戶期望，令用戶驚喜、尖叫。

用戶利益是什么呢？用戶利益=收益/成本。利益有不同的痛點、需求、標準，所以有了市場細分，甚至個性化訂制。成本包括：貨幣（價格）、時間（便利）、風險（安全）等。這些也因用戶及消費場景的差異，有不同的標準、側重、取舍。

只有做到爆，顛覆才會發生。

當然，顛覆之后要能夠占得住、守得住，良性循環才行，否則是自殺式襲擊。即使占領也沒用，還是會倒下、退出，占得越多，死得越快，這不是顛覆。

顛覆的前提是有可持續的盈利模式和能力。有這個來支撐。

比原來最好的競品好很多（甚至N倍）仍能夠盈利，甚至有更強的盈利能力，靠什么？顛覆性的技術，或顛覆性的商業模式，或二者兼備。這是市場顛覆的主要后盾。

說到這里，我們有些人會有疑問：現在所謂的很多獨角獸、顛覆者，一直不盈利，一直在燒錢，怎么解釋？比如，京東虧了10多年，燒了多少億？亞馬遜虧了20年，燒的錢可能更多。滴滴、美團等等，都一直在虧損和燒錢。那是愿意給錢讓它們燒的投資人，堅信是他們是可以盈利的，或者用可以現在賺的錢為未來而燒，以便更快更大地搶占地盤和機會。到了某個階段，虧的錢可以賺回來，并良性循環、持續賺錢、賺更多更久的錢。

不少現在已經很賺錢，象蘋果、阿里這樣的，盈利能力不得了。

許多小市場、細分市場、碎片市場的顛覆者（他們也是顛覆者，只是名氣沒那么大）也是同理。

“爆”是核心、目標，也是出發點。離開這個思考，試圖靠包裝、忽悠，或操縱渠道、媒介、供應商資源，甚至政府關系等等，都沒有用。

今天的市場，用戶擁有絕對的主權。這已經不可逆轉。讓用戶利益真正地爆是一切顛覆的唯一條件。

如果爆了一片市場，供應卻跟不上，因為供應鏈（如制造、原料、資金、人才、技術、政策等某個或某些環節）被人家斷了，或受制于人。結果達不到盈利，因而扛不下去而倒下，這也是商戰中常有現象。這是我后續文章要分享的內容。這里重點談本質性原理：圍繞保證“爆”、持續“爆”來思考各個要素及整個配套系統的建立、爭奪、防守。“爆”是思維的原點。

第二個字：準

打偏了，再用力、有力也爆不了。

這個準是用戶痛點的準。

這個痛點如果不怎么痛、無關緊要，用戶是不會為此助你顛覆的。

必須是大痛點，甚至是多個大痛點或主要痛點，用戶實在受不了，才會從別人的懷抱中轉過來投向你的懷抱。因為你更懂他（她），更給了所要、更止所痛，或滿足了令其驚喜、尖叫的愿望、渴望。

用戶為什么會痛？想要卻沒有。這個痛有多強、多頻繁、多少人有呢？這就是我們經常說的是不是“剛需、多頻、廣譜”的問題。痛就是市場，痛有多大，市場就有多大。

所以抓準市場就是抓準痛點。

這個準的評價標準：

1、痛點的準：

首先是用戶的真痛、主要痛、強痛。或真的渴望、強的渴望。多少人的痛或渴望產生不同的市場大小。至于喬布斯所說的創造市場，其實也可以套進這個邏輯。“人們不知道想要什么汽車，只會告訴你想要一輛更好的馬車”，但汽車一出現大家還是會說：哇，這是我渴望的。至少在部分人用了叫好之后，大家都會有這個要的欲望。

2、對手軟肋的準：

在這個位置，可以做到比競品“爆”。如果不能，用戶再痛，你也沒用。你要在這個戰場上打得過對手。這反映在對用戶痛點的解決能力上，后盾是以技術和模式為核心的整個配套系統（供應鏈），否則你提供不了或持續不了這種解決能力。所以顛覆者往往要抓住對方的關鍵軟肋、弱點甚至死穴。

3、時機的準：

錯過這個時機，這個問題被現有競品或其它后來者解決了，不痛了。就要去尋找其它的痛點了，重新評估和選擇了。天下太大了，不是只有你能看到并為這個痛點機會行動。時機的準還包括利用外部資源的時機上的準。錯過時機，利用不上了，或被別人搶占，許多資源是有限的，爭奪上是有排他性的。

4、符合自身能力的準：

自己有做到的可能，包括通過改變、通過對外部各種勢力、資源、條件的利用之后做到的可能。如果找不到可能性，只是盲目去試，失敗概率很大。所謂的試錯，也是在底層邏輯上看到了成功的大概率，在大概率的范圍或方向上試錯。無頭蒼蠅亂撞，撞死的占多數。

第三個字：快

速度比對手快。

這個對手首先是顛覆對象（往往是原來最好的）。快的目的是讓對方來不及防衛、阻擊。

還有一類對手是與你同類的顛覆者或潛在的顛覆者，或先于你或同時或后于你，有些不知道會從哪里、什么時候冒出來。

比這些對手更先搶占顛覆機會。

如果有人先于你顛覆成功，你對他進行同質化或近似化進攻就難多了，除非對方犯大錯誤，或你有比他多幾倍的兵力。這與打仗是一樣的道理。攻比守難多了。

我們看到打車軟件、團購、直播等領域，到了中后期就是顛覆者之間的血拼，具備先發優勢、搶占先機的往往具備絕對優勢，并且能夠獲得絕對優勢的外部資源，其它小弟賣給他成了最好的選擇，有些賣都賣不出去。

還有就是反應快。

互聯網時代最大的特點就是變化快、許多不確定、無法預知、預見。靠反應速度取勝。

快不是一味地前進，在不該前進的時候，快速前進可能是倒退，因為到時候還得退回來，快成了慢，嚴重的或有死亡危險。比如前面突然出現了陷阱、致命強敵，或自己相關環節沒跟上，嚴重脫節，露出可以讓手致勝的破綻（如前些時間的樂視危機），等等。要審時度勢，因變化而動，根據天、地、人、時、敵等內外各種變化，去確定攻守、迂回、進退、路徑、節奏。

“快”指的是總體上的在最后占領目標上的快，不是一時一地的快。

總體來講，"快+準+爆=市場顛覆的本質原理（第一性原理）“。一切戰法設計、變化、運用，都回到這個本質，遵循這個本質原理，去思考、分析、推算、判斷、決策、行動。

這象李小龍的武功，快準狠，狠就是爆。